De theorie van het dode paard.
Een tijdje geleden las ik over de theorie van het dode paard. Het dode paard staat voor klanten, organisaties, medewerkers… maw voor heel wat elementen waar je in het professioneel leven mee geconfronteerd wordt.
Als paardenliefhebber was ik onmiddellijk gegrepen door de beeldspraak. Ik deel dan ook graag deze wijsheid van de Dakota-indianen. ‘Wanneer je ontdekt dat je zit op een dood paard, is het de beste strategie om af te stappen.’ Dit lijkt zo voor de hand liggend maar de praktijk is vaak anders want afstappen staat voor gezichtsverlies.
Er wordt daarom vaak gekozen voor (dure) opties om het dode paard terug in beweging te krijgen:
- Een zwaardere zweep kopen
- Een andere ruiter zoeken
- De normen verlagen zodat het paard terug levend lijkt
- Investeren in de ruiter en extra belonen
- Focus op de lage kostprijs voor voeding zodat er toch nog gezocht wordt naar positieve elementen
- Studiereizen, consultants, productiviteitsstudies om info te verzamelen of het paard toch niet tot leven gebracht kan worden.
Een ding is overduidelijk, tot op heden kan men de doden niet terug tot leven wekken. Geen enkele van deze opties is dan ook zinvol. Veel beter is om preventief extra acties te nemen zodat het paard niet sterft.
Dit is waar het om gaat in creditmanagement.
"Laten we het beeld van het dood paard eens vergelijken met een klant. Wanneer is het beter om afscheid te nemen van een klant? Wanneer is een klant een dood paard?"
Uiteraard wanneer een bedrijfsklant failliet is. We gaan niet meer werken voor en met een failliete klant. Tenzij de vraag door de curator gesteld wordt ( de curator is dan ook de klant en niet het failliete bedrijf.)
Een klant die niet betaalt is dat een dood paard? Wanneer er individueel te bepalen grenzen overschreden worden, dient een niet betalende klant als een dood paard aanzien te worden.
Rekening houdend met de marges die gerealiseerd worden, gaan we die grenzen vastleggen. Heel wat ondernemers zijn zich niet bewust van de consequenties van het verstrekken van krediet. Het is goed om de rendabiliteit duidelijk en op regelmatige basis te berekenen. We willen immers niets liever dan het paard levend houden. Voorkomen is beter dan genezen.
Een klant die niet beweegt, zijn betaalgedrag niet aanpast, niet openstaat voor verbetering kan ook een dood paard zijn. Wanneer de samenwerking voelt als ‘ trekken aan een dood paard’ moeten we wel heel duidelijk definieren waar de inertie vandaan komt. Een dood paard stribbelt niet tegen, het is enkel dood gewicht. Verandert de klant zijn gedrag niet of doet de klant niet wat jij wenst?
Misschien zijn we onvoldoende in staat om gedrag te veranderen? Misschien nemen we niet de juiste acties om het paard de juiste bewegingen te laten doen? Met andere woorden, ligt de verantwoordelijkheid bij jou of bij de klant?
Trekken aan een dood paard is een valkuil. Zonder aanpassingen, zonder veranderingen, zonder strategiebepaling blijven trekken, zal geen resultaat opleveren, het is veel te zwaar. De oorzaak zoeken van het overlijden en vooral conclusies trekken en aanpassingen doorvoeren zal zorgen voor een gezonde kudde.