Pexels DD DNN NNNNDDN 11920867
Blog

In wat voor een wereld leven wij?

De ene crisis is net voorbij en de volgende dient zich aan.

De oorlog In Oekraïne, de prijzen aan de brandstofpomp, een dreigende energiecrisis door waanzin hoge prijzen en een vrees voor een onvoldoende toevoer, de hoge grondstofprijzen en de lage levering ervan. De dalende waarde van de euro die de inflatie nog verder opjaagt. Al deze elementen zorgen er voor dat weer meer dan ooit de hunt for cash gaande is.

Terwijl tijdens de Covid pandemie de overheid de mogelijkheid gaf om betalingen uit te stellen, is dit momenteel niet meer het geval. De overheid die heel wat extra miljarden heeft uitgegeven, is nu zeer strikt: het uitschrijven en opvolging van boetes allerhande ( ook voor GDPR!), fiscale controles, terugvorderen van foutief gestorte bedragen… De overheid is hard aan het werk om de put te dempen. Elk bedrijf, groot en klein, wordt er mee geconfronteerd.

Bedrijven daarentegen kiezen momenteel vaak voor een veel socialere aanpak. Zeker bij energiebedrijven zien we dit. Meer en meer leveranciers bieden uit zichzelf afbetaalplannen om deze moeilijke periode te overbruggen.

Hoe vergroot je de kans dat je betaald geraakt? Hoe zorg je voor je eigen financiële gezondheid?

Spijtig genoeg ken ik geen toverformule. Wat ik wel heb, zijn tips die zeker de moeite waard zijn. Ze vragen heel wat inspanning van de medewerkers, een goede procedure en vooral ook veel ondersteuning van het management.

Tip 1: Top of mind

Zorg dat je top of mind blijft bij je klanten. Klanten gaan mogelijk liquiditeitstekorten krijgen en niet iedereen correct kunnen betalen. Probeer bij de gelukkigen te zijn. Het kiezen van wie betaald wordt, is vaak rationeel: welke leverancier heb ik absoluut nodig? Met welke leverancier wil ik nadien zeker nog verder gaan? Wanneer je ‘maar’ een kleine leverancier bent, betekent dat niet dat je niet betaald zal worden want ook subjectieve elementen spelen nu een rol. Aanwezig zijn, regelmatige contactnames én een commerciële empathische flair kunnen je een stap vooruit helpen.

Zorg voor consequente, snelle opvolging. Voor grote bedragen, kan je starten met ‘pre-due calls’ zo weet je voor vervaldag al of de factuur goed ontvangen is en er geen bemerkingen zijn. Neem minimum 1x per week contact, varieer in je communicatiemiddelen en zorg dat je boven op de stapel komt te liggen. Opgelet: niet stalken maar met een commerciële flair je klanten benaderen. Schakel ook zeker je salesmensen in. Zij kunnen hun goede contacten bij de klant nu optimaal aanwenden. Krijg je geen reactie? Escaleer door je manager contact te laten nemen en probeer in te vorderen op managementniveau.

Tip 2: Nudging

Gebruik nudging principes. Door nudging geef je klanten een duwtje in de rug. Je gebruikt die argumenten waar klanten naar willen luisteren. Niet manipulerend of dominant, maar positief stimulerend om de juiste actie te ondernemen. Focus op solidariteit, afspraken én op de toekomst

Vermijd ‘schoolmeestergedrag’. Pas op voor het zwaaien met het vingertje! ‘In tijden van crisis is het ongehoord dat klanten hun afspraken niet nakomen’ wordt:’ We begrijpen dat het in tijden van crisis niet altijd gemakkelijk is om afspraken na te komen, toch vragen we u om een inspanning te doen want we hebben elkaar nodig om ongeschonden uit deze crisis te geraken.

Tip 3: wees voorzichtig met het tonen van zwakte

Stel jezelf als leverancier niet zwak op ‘ wij hebben ook het geld van onze klanten nodig om te overleven’, ‘ wij moeten ook onze leveranciers betalen’, ‘het water staat ons ook aan de lippen’. Dit levert geen betaling op. Integendeel zelfs: het is mogelijk een motivatie om niet te betalen. Je boodschap kan geïnterpreteerd worden dat je aan de rand van het faillissement staat en wanhopig bent. De betaling gaat dan toch geen zoden aan de dijk brengen…

Dit geldt even goed voor de boodschap: ‘ ik doe ook maar mijn werk’ als reactie op de klant die het ongepast vindt dat je in deze periode naar je geld vraagt. Je klant zal voelen dat je emotioneel bent en hier ongetwijfeld misbruik van proberen te maken.

Tip 4: denk goed na over externe escalatie

Escalatie blijft nodig. Probeer eerst zelf en toon geduld wanneer een klant wat uitstel of een afbetaalplan vraagt. Je klant zal je dankbaar zijn. Maak duidelijke afspraken. Wanneer die afspraken niet nagekomen worden én bij oneerlijkheid dan kan én moet je escaleren. Doe dit ook als je klant niet bereikbaar is en niet reageert op mails. De tussenkomst van een derde partij kan al voldoende zijn om je vordering boven op de stapel te leggen. Probeer nu zeker eerst de minnelijke fase bij je externe partner want zo blijft de schuldophoging binnen de perken.

Uitstel van betaling moet kunnen, afstel van betaling accepteren we niet

Tip 5: persoonlijke acties

Blijf personaliseren. Kijk naar de activiteit van je klant. Is het een bedrijf dat veel met Rusland werkt? Is het een tuinbouwer met serres die exuberant hoge energierekeningen heeft? Is het een consument in tijdelijke werkloosheid omwille van een tekort aan grondstoffen? Of is het een bedrijf uit de verpakkingsindustrie of een grootwarenhuis? Deze laatste twee sectoren hebben nu geen reden om later te betalen. Integendeel zelfs. Ze hebben in feite de morele plicht om voor vervaldag te betalen. Contacteer hen gerust. Mogelijk korten ze hun betaaltermijnen in. Het proberen waard.

Tip 6: reageer op standaardbrieven

Een klant is uniek, een leverancier ook . Reageer daarom op standaardbrieven van klanten.

Heel wat (grote en mindergrote) bedrijven sturen naar leveranciers een eenzijdige wijziging van het contract. Ze melden dat ze hun betaaltermijn verlengen met 1 à 2 maanden, dat ze korting van 5% aftrekken ter compensatie/ als teken van solidariteit of dat ze voorlopig alle betalingen tegenhouden.

‘Niet geprotesteerd is geaccepteerd’ is vaak de regel. Dus een wijze raad: reageer op dergelijke brieven, protesteer en u zal toch op zijn minst een paar passen voorsprong krijgen op de leveranciers die dit niet doen.

Gebruik ook zeker de nieuwe wet maximale betaaltermijn: 90 dagen is niet wettig meer in B2B;

Ik weet dat dit artikel geen ‘rocket science’ bevat. Ik wil alleen een oproep doen om zo veel én zo efficiënt mogelijk te innen. Geef niet op. Zeker niet wanneer het moeilijk is/wordt. Het is duidelijk dat de economische wereld er binnenkort heel anders zal uitzien. Ik hou mijn hart vast voor de stijging van de faillissementen. Een faillissement is ook een manier om van schulden af te geraken…

Par
Marleen Miechielsen
Partager