Hoe kunnen we nog verkopen in het huidig economisch klimaat?

De eerste Captain’s Table van Triple A Solutions leverde enkele boeiende antwoorden van verantwoordelijken doorheen uiteenlopende sectoren.

Wat krijg je als je een hoop gedreven sales mensen samen rond de tafel brengt?

Interessante visies en vooral veel communicatie. En dat was net de bedoeling van onze allereerste captain’s table. De naam van het evenement is ontleend aan de scheepvaart. Aan de tafel van de kapitein zitten geselecteerde gasten. Het is een hele eer om er te participeren.

Voor onze captain’s tables nodigen wij zogenaamde “captains of industry” uit: zakelijk leiders die op een positieve manier een bijdrage leveren aan succes.

Op onze eerste ronde brachten wij diverse leiders uit heel uiteenlopende sectoren samen: van de hotelsector tot autofinanciering, van mentoring tot IT. Met deze selecte groep ondernemers & commercieel verantwoordelijken​deelden we kennis en ervaring rond business & leiderschap​.

Hoe kunnen we nog verkopen in het huidig economisch klimaat? Hoe overleven we deze storm op zee?

Alle deelnemers meldden dat er momenteel veel druk op de verkoopcijfers ligt. Het einde van het jaar nadert en Corona is nog niet helemaal verteerd. Bij de aanwezige bedrijven was er (gelukkig) nog geen sprake van een woelige economische storm, maar de vrees voor 2023 en 2024 is groot. Zowel bij bedrijven die B2B als B2C werken.

Bovendien is er angst voor de psychologische impact van de huidige berichtgeving: als je denkt dat het slecht gaat, gebeurt dat ook vaak, want je gedachten zijn je krachten.

Er is duidelijk nood aan creativiteit: verkopen gaat tegenwoordig zelden vanzelf. Er moet heel wat moeite gedaan worden. Nieuwe ideeën, optimale strategieën zijn essentieel. Creativiteit in denken en doen. Anders dan voorheen handelen. Nieuwe producten of diensten ontwikkelen, nieuwe targets en policies. Heel eenvoudig gezegd, heel wat minder gemakkelijk te realiseren. Voeg daar de war for talent aan toe en je hebt een plaatje van de moeilijkheden waar sales verantwoordelijken momenteel op stoten.

Hoe verkoop jij? Welke communicatiemiddelen leveren goede resultaten op?

• Face to face en telefonisch: de traditionele communicatiemiddelen blijven goed scoren. Een salesvraag wordt immers onmiddellijk beantwoord omwille van de synchrone communicatie. Het telefonisch prospecteren heeft wel aan kracht ingeboet sinds Corona. Bovendien blijft het een heikel punt om de receptionist te omzeilen.
• De deelnemers vinden Linkedin een dankbare tool. Het creëren van content levert visibiliteit en naamsbekendheid op. Sales navigator wordt aangeraden
• Er is ook goede ervaring met “sales blitzen”: zonder afspraak bedrijven bezoeken. Zeker wanneer er een klein cadeautje meegenomen wordt, kan er een gunfactor ontstaan die regelmatig tot verkoop leidt.
• Een mailing heeft volgens de deelnemers enkel resultaat wanneer er wordt nagebeld.
• Beperkte groepen uitnodigen voor een ontbijt/event creëert een beter contact
• Gerichte nieuwsbrieven om top of mind te blijven
• Werken met ambassadeurs/influencers wordt door de deelnemers nog niet toegepast. Sommigen zagen dit voor de toekomst wel mogelijk.
• Cross en up selling: iedereen is het erover eens dat bestaande klanten veel aandacht moeten krijgen. Marketing focust zich (te) vaak op nieuwe prospects terwijl verkoop aan bestaande klanten veel eenvoudiger en goedkoper is. Nazorg om klantentevredenheid te genereren leidt tot groei.

Welke targets?

Over de zinvolle targets waren er verschillende visies. Meestal is er een target op omzet: per maand, kwartaal en/of per jaar moet er een welbepaald omzetcijfer gehaald worden. Soms is er een target op betaalde omzet, soms op marge. En af en toe zijn er targets op een te behalen aantal afspraken.

Om te vermijden dat men voor de omzet te veel van één of enkele klanten afhankelijk wordt, was de conclusie dat ook afspraken en ingezette middelen meetelden.

Toch was iedereen het erover eens dat duidelijk gedefinieerde targets voor duidelijke doelstellingen zorgen. Gecombineerd met motiverende bonussen en incentives leidt dat tot een correcte beloning.

Hoe beloon je de verkoper?

Commissieloon is het eerste beloningsmiddel. Regelmatig zijn er ook extra incentives (Ipad, laptop, gsm…) waardoor mensen gemotiveerd worden om resultaten op te leveren. Hier wordt wel de vraag gesteld naar de impact van de voordelen alle aard. Wat houdt de verkoper er effectief – netto – aan over?

Ook het geven van verantwoordelijkheid kan een beloning zijn. Letterlijk: de verkoper zijn eigen baas laten zijn op basis van vertrouwen.

Het motiveren van salesmensen zorgt voor gedrevenheid. Uiteraard kan motivatie via fysieke beloningen; toch was de eindconclusie van de captain’s table dat vooral de fun factor zal zorgen voor enthousiaste, gedreven medewerkers. Een goed team, een aangename verantwoordelijke, toffe collega’s, een fijne taak en regelmatige teamactiviteiten leiden evenzeer tot performantie.

Kort samengevat:

• Er is momenteel veel druk en angst in het zakenleven.
• Meer dan ooit is het noodzakelijk om creatief te zijn.
• Het belang van de fun factor mag niet onderschat worden.

Wil je ook graag uitgenodigd worden voor onze captain’s table?
We organiseren sessies voor sales, leiderschap en finance.

Sta jij voor dezelfde uitdagingen als onze captains? Wij gaan dieper in op het besproken thema in onze opleiding Onderhandelen in Crisistijd.