Clo­se die deal: Onder­han­de­len voor salesprofielen

Veel verkopers in de B2B sector worstelen met het gekende probleem: de klant is overtuigd van het product en de prijs, maar hakt de knoop niet door. B2B sales is vaak complexer dan B2C sales doordat er meer stakeholders betrokken zijn in het beslissingsproces. De verkoop afsluiten of "closing the deal" is een kwestie van de juiste techniek. Die leer je in deze opleiding!

We gaan in deze opleiding dieper in op elk detail van het commercieel gesprek. Met het ultieme doel voor ogen: het afsluiten van de deal met je klant. Een deal waarin iedereen zich goed bij voelt. We bekijken de behoefteanalyse en hoe je voorstel presenteren & argumenteren. We focussen ook op het omgaan met - en weerleggen van - bezwaren en het onderhandelen.

Inhoudstafel:

Hoofdstuk 1 - Behoefteanalyse

Alvorens je een voorstel voor de prospect kan maken en de deal kan 'closen' is het belangrijk om een goede behoefteanalyse te doen zodat je een gepast voorstel kan maken dat die behoefte invult. We gaan aan de slag met het stellen van de juiste vragen om de echte behoefte van de prospect te ontdekken.

Hoofdstuk 2 - Hoe presenteer ik mijn voorstel

Wanneer je je voorstel klaar hebt is het belangrijk dat je het op de juiste manier brengt zodat je de prospect warm maakt om met jou samen te werken. We gaan aan de slag met 'value selling'. Wat is de meerwaarde voor de prospect om met jou samen te werken?

Hoofdstuk 3 - Omgaan met bezwaren

Nadat je je voorstel hebt gepresenteerd kunnen er bezwaren optreden. We leren hoe we deze bezwaren kunnen achterhalen en hoe we hiermee omgaan en ze weerleggen.

Hoofdstuk 4 - Onderhandelen

We bekijken verschillende onderhandelingstechnieken om de deal te closen. Daarnaast leren we een frontale prijsonderhandeling af te wenden.